想找准客户需求？先弄清企业的价值要素
（本文转载自网络，仅供内部学习参考）
收入增长
在多个价值要素上表现优异的公司拥有忠诚的客户数量最多。拥有的要素越多越有利，公司必须有策略地选择自己的要素。
在多个要素上表现优异的公司收入增长的速度快于其他公司。在4个或更多要素上得分高的公司近期收入增长速度，比只有一个要素得分高的公司快3倍。获胜的公司知道如何与竞争对手较量，而且有条不紊地选择想要传递的新价值要素。
专门经营数字产品的零售商市场份额增长惊人的现象。这一假设也在实践中得到肯定。
价值模式
为帮助公司思考如何更直接地管理等式中价值这一要素，我们想了解价值要素如何转化成优异的经营业绩。我们利用自己的数据，发现了价值创造的3种模式。
有些要素确实比其他要素更重要。在我们研究过的所有行业中，感知质量是对顾客利益代言产生影响最大的要素。产品和服务必须在质量上达到一个最低水准，其他要素的成绩都没法弥补质量的严重不足。
消费者认为数字公司提供了更多价值。设计精良的网上业务能让很多消费者互动变得更简单便捷。
实体公司在某些要素上依旧有优势。全渠道零售商在一些情感类和改变生活的要素上得分更高。比如它们在标志价值、吸引力以及附属和从属上得高分的可能性是纯电商的两倍。得到实体店员帮助的消费者给全渠道零售商的评分远高于其他零售商；的确，情感类要素可能有助于一些实体店起家的零售商维持经营。
准备应用
若公司领导者将价值要素视为增长机会，并将提高价值作为工作重点，那么价值要素就能发挥最大作用。价值要素至少要和成本管理、定价和客户忠诚度的重要程度一样。公司可以围绕以下几个关键方面的价值提升，建立管理框架。
新产品开发。我们的模型能激发开发新产品和添加现有产品新价值要素的创意。
定价。管理者普遍视定价为需求管理中最重要的杠杆之一，因为在需求不变的情况下，抬高价格能够直接增加利润。
顾客细分。多数公司都有一套正规方法，将顾客按人口统计特征或行为分为不同小组，以便分析每组顾客想要的价值，然后开发能够传递这些要素的产品和服务。
一旦有机会提高价值，管理者就要着手对现有和潜在客户展开调查，了解到公司在已传递或未传递的价值要素上的表现。产品和品牌研究都要开展，因为对两者的调查会带来不同洞见。比如产品本身可能传递很多价值，但顾客很难获取服务或技术支持。
价值要素也有组织的维度：公司中要有人专门负责思考、管理和监控价值。价值的概念来源于心理学，但价值要素能让心理学更具体，并减少其神秘感。它能够帮助管理者以更富创意的方式增添品牌、产品和服务价值，从而赢得消费者——价值真正评判者的支持。
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