三星窜货，谁之过
日前，三星对显示器代理商进行了一次声势浩大的渠道窜货整顿，整顿范围涉及全国大小20多家代理商，其中不乏为三星打下江山，立下汗马功劳的主要代理，北京三捷恒安、上海华清以及深圳新鹏三家就位列其中，此次处罚按照窜货一台处罚500元的标准，上海华清的处罚高达10万元。
渠道之乱
窜货可谓是目前IT渠道老生常谈却屡禁不止的一个话题。一方面，代理商为了争取厂家年终的返点以及优惠的促销价格进行窜货，另一方面，企业的资金压力迫使他们不得不铤而走险。
“我的资金全压在三星了，没有流动资金我的销售怎么运转？仓库里全是货，卖不出去就是等死啊！”一位受到处罚的代理商愤愤地对《华夏时报》表示。
事实上，不仅仅是三星，几乎所有的IT产品，如游戏机、手机、笔记本等渠道窜货问题由来已久。
“三星对代理商是不给账期的，每次进货，代理商都要把大笔的现金放进去。可以想象，看着仓库堆成山的货物，那都是资金，哪个经销商不如坐针毡。谁又能安安心心地把巨额资金压在仓库里呢？这样的资金压力必定导致商家不得不想方设法将产品卖出去。”上述代理商诉苦道。
北京一位经销商对《华夏时报》表示：“三星渠道均存在层层压货的现象，而压货现象的出现都是这些经销商打肿脸充胖子的结果。”
据了解，销售量是评定代理商及经销商最主要的指标。每个经销商以及分销商都会大量要货，用以显示自己的销售能力，但是自身的渠道并不能消化那些额外的货物，于是窜货成为了必要的手段。为求产品的快速出货，价格自然不可能严格地坚守。
“这些压货往往会出现在一些库存机型上，一些代理商也必须接受这样的产品，额外的压货加剧了代理商的压力，也产生了更为严重的价格波动。所以窜货也便成为渠道上排解压力的一个惯用手段。”业内人士分析认为。
潜规则游戏
提起整顿，一些代理商表现得很无奈，“我们也想走正规渠道，但是很多事情我们无法改变，也没能力改变”。随着市场的竞争，市场行为的加剧，很多事情已经不是这些代理商可以自己决定的了。
“现在市场上的二五规矩已经成为气候，无论是任何一个商家都不可能有足够的胆量去挑战这样的底线。”一位业内人士道出了形成窜货的客观条件，记者了解到，二五规矩是指本周代理向下级代理放货，而下周二才对这批货物结账，到周五才会收回货款。这样长达两周的账期带来了市场上相当不稳定的因素。
由于有一个接近半个月的账期，所以就有人专门以倒货为生，倒货其实是市场中常见的现象，很多倒货商不会按照渠道的规矩出牌，他们只根据市场价差，所以产品也就有可能在不同区域窜来窜去，也就成了窜货。“倒货商就像蚂蚁一样，哪有价格差，他们就出现在哪儿。”一位给倒货商批过产品的代理商这样形容，“他们能在几天之内，迅速地批走几千台货物，这样一个‘优质’的代理商哪家公司不喜欢呢？有了他们，我的压力小多了。”
“异地窜货现象在中关村好几年了，因为北京市场利润空间大，比如北京市场产品销售利润是100元，可能河北、山东的利润就是80元，因此就产生了价格差距。这样，有些经销商除了在北京市场提货之外，也到外地市场进货，以增大利润空间。”北京三捷恒安的一位销售人员对记者说，之所以在北京市场仍然进货，是因为如果经销商都到外地提货，就显得过于猖狂了，会遭到上级代理或厂商的封杀。三捷恒安作为华北区一级代理也没有办法管，往往知情后货已经出了，所以只能睁一只眼闭一只眼。
