浅谈中小企业市场营销战略
现今中国的中小企业已超过800万家，占全国总数的99%。国内市场已基本由卖方市场转变成为买方市场，竞争性领域短缺经济已经基本结束，一些行业出现了不同程度的生产力相对过剩。而居民消费结构“升级”又面临较大的实现障碍，为争得市场一席之地，各企业之间的营销竞争愈演愈烈，市场竞争出现白热化状态。日益复杂的市场竞争给中小企业选择目标市场和确立经营战略带来了挑战。
现代营销学认为，企业营销活动成败的关键，就在于它能否适应不断变化着的市场营销环境。企业必须全面、客观的分析和掌握外部环境的变化，以此为基础和出发点来制定企业的战略目标和实现战略目标的战略。
中小企业不能像大企业那样拥有广泛的商情网络，因此，应从自身的实际出发，根据自身的能力搜集市场信息。
从二手资料中吸取有价值的信息。二手资料可能存在于经销商、广告代理商、行业协会的信息系统内，也可能出现于政府出版物或商业、贸易刊物上，还可能须从提供营销信息的企业购进。二手资料成本低廉，但必须对其从公正性、有效性、可靠性三个方面进行审查和评估，以避免发生不可挽回的损失。
互联网的出现为市场营销带来了新的革命，对中小企业而言，可以充分利用国际互联网的信息支持、服务系统提供市场信息，追寻市场发展趋势，挖掘市场空隙。
目前，市场上许多价格高、需求量大、通用性强、购买频率高的商品都被大型企业所垄断，他们倚赖大批量生产方法，充分发挥生产和营销上的规模效应、经验曲线来获得收益，这是中小企业望尘莫及的。但也并非没有机会可寻。
中小企业可以利用为大企业作配套生产或服务的机会获取进入市场的途径。应当注意避免直接与大企业竞争，而是尽可能与之合作。要做到以质量求生存、求发展、求效益；要不断加强成本管理，降低成本以适应大企业对成本的要求；要主动研发不同类型的产品为多个大公司配套，以分散自己的经营风险。
还有就是生产和销售大企业不愿生产的特殊品以满足不同需求。中小企业在进入这样一些市场时要注意两点：一是要对该市场进行认真的调研以确定自己所选择的市场面，是否适合自己的发展；二是不断地形成进入障碍以避免其他企业的进入而使行业内竞争加剧。
机会是一种尚未实现，但通过努力有可能实现也有可能不实现的现象，抓住机会的同时，也意味着担起了风险。中小企业经营者要具备较强的风险防范意识，结合企业实际采取适当技术经济手段，将风险减小、分散和转移。
个性是中小企业生存的基本，没有个性的企业就无法生存，这就是市场竞争的残酷法则。
中小企业的成功，不在于挤占了多少大企业的市场，而在于是否在自己的市场形成优势。因此，中小企业要想在未来经济发展中发挥更大的作用，特别是在构造未来中小企业发展战略中，有必要根据市场变化的情况和中小企业的经营特点，进行市场定位，重新打造企业竞争力。
为了避免与大企业正面竞争，中小企业可以把企业的生产经营与发展相对固定地纳入到某个大企业的生产经营上，成为大企业系列生产中的一个组成部分，为大企业提供零件、部件、配件，或专门从事某种工艺的生产加工。中小企业集中于某种产品、零部件或工艺的生产，其生产会大于至少不低于大企业某一工序的生产批量，就可以取得规模的相对优势，达到规模经济的要求。这种以大企业为消费者的市场定位，使中小企业可以将有限的资源最大限度地集中在某一特定的细分市场和某一产品，从而借大企业的优势来弥补中小企业自身的一些的不足。
中小企业由于规模小，相对于大企业而言所需设备简便，投资少，行业退出壁垒低，易于转产，同时由于中小企业组织机构简单，管理人员少，易于协调，可以及时做出决策，中小企业可以根据自己的特点本着“人无我有，人有我优”的原则，通过寻找市场上的空白，凭借自己的快速灵活的优势，一举进入空白市场，填补大企业的空缺。中小企业将自己定位于市场补缺者，利用自己的经营特色，锁定目标顾客群，从而在竞争中取胜。
中小企业势单力薄，竞争能力弱，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡，在自己实力未壮大之前，应当避实就虚，找到那些大企业没有发现，或者大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场，作为自己的目标市场，这样，可以避开大企业的大部分威胁，等自己实力增强，时机成熟之后，再和大企业一争高低。这就是缝隙营销战略。
山西南风化工集团奇强洗衣粉的市场战略，便是首先选择宝洁和联合利华等大企业忽视的农村市场，采取“农村包围城市”的营销战略而发展成全国一强的。
再者，中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。许多大企业有着产品品牌优势和市场地位优势，但它们并不是万能的，它们的发展需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件、某些服务等，都需要外部提供。中小企业在实力比较弱小时可以为它们服务来争取发展的机会。
比如，浙江温州虹桥镇的中小企业之所以获得迅速发展，是因为他们首先以32家上等级上规模的全国股份制大企业为“龙头”，采取“委托加工，协议加工，参股合资”的方法，和大企业建立稳定的加工配套服务关系，拉动了虹桥镇350家中小企业联动发展。中小企业为大企业配套发展，即是专业化分工协作的要求，又是提高自己竞争力的现实途径。
单个的中小企业实力肯定是弱小的，但是一个凝聚力强的中小企业命运共同体是坚不可摧的。可以采取共生营销策略。共生营销就是“以契约为纽带，通过两家或更多家相互独立的企业在资源与项目上进行合作”。
第一种方式是竞争企业的联合。如温州的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市，230个县级行政区设立了统一的销售子公司、分公司和门市部，在18个国家、地区开设直销点、销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络业已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证，一直发展成为今天的德力西集团、正泰集团等大企业；
第二种方式是互补企业之间的联合。如温州市的陶瓷、卫浴、地板、窗帘、灯饰、橱柜、墙纸等行业的十多家知名的中小企业走向联合，自发组成一艘统一宣传、优势互补、服务互督的家居装饰“联合舰队”，从而赢得了广阔的市场。
中小企业应当根据自身实际情况和未来发展的实际需要，确定市场营销战略，切不可盲目求新，求大，要力求在稳健中发展壮大。
市场营销战略的实施，营销绩效的产生，是营销团队运作的结果。高效业绩产生的背后也一定有一个营销管理水平、合作状态不错的营销团队在支撑运作。
建立营销团队最为关键、最为重要的前提是必须有共同的目标。团队成员虽然分工不同，但都能为整体目标的实现发挥出不可或缺的作用，最终的结果是每个成员都能以最高的绩效水平完成各自的工作任务，而且团队的总体绩效要大于所有成员的绩效总和，高质量地完成共同的奋斗目标。
中小企业在经历了创业期进入发展期之后，尤其应当注重营销团队的建设。优秀的营销团队必定有一个核心的营销管理层。这个核心管理层的能力直接决定了这个团队整体的执行能力，它必须要有计划能力、分析能力、执行能力和控制能力。此外，这个核心同时要具备统御营销队伍的能力。一头狮子带领的一群绵羊能够打败一头绵羊带领的一群狮子。
中小企业已成为中国新经济的增长点，有关专家预言，未来中国经济的竞争力将取决于中小企业的发展。因此，中小企业在我国加入WTO之后，要善于站在高处看自己的企业在全球市场经济格局中所处的位置，制定符合本企业实际的市场战略，否则就会出现生产、经营方面的盲动性，盲动极易使企业出局。
实施中小企业市场营销战略计划，要善于找先机和制度创新，发挥先行优势，并扬“船小好调头”之长，打主动战。中小企业进入新市场，要选准时机，不能进入已到成熟期、衰退期的产销活动，在市场导入期要留心观察，认真研究，寻找商机，于快速增长时进入，以产生巨大的经济效益。
发展未有穷期，事业方兴未艾。祝愿中国众多的中小企业在WTO和一切市场空间，劈涛斩浪，砥柱中流，拼抢机遇，笑迎旭日，在世界“强企”之林中尽展风流！
